Абсолютный хард 2: Полная технология жесткой продажи [Вик Орлов aka Master Consillieri] 2020

Абсолютный хард 2: Полная технология жесткой продажи [Вик Орлов aka Master Consillieri] 2020
Принципы Хардселл - Анатомия Маски.

Абсолютный хард ЖМИ

Первый принцип Хардселл: Забота о клиенте
«Охренеть» - скажете вы… «Может мне своих клиентов еще в анус целовать?». Расслабьтесь никто не говорит о том, чтобы отсасывать у тех, кто может у вас что то купить. Среди нормальных людей не так уж много тех, кто повернут на морали и избегает любых грехов. Большинство из нас любит хороший коньяк, красивых теток и может без угрызений совести послать нахуй.

Так что речь не о смирении и душещипательной нежности.

Если вам врезали по левой щеке, то подставить правую можно только, если вы потом прострелите обидчику яйца.

Сломайте челюсть напавшему, и на этом конфликт закончится - он никого больше не обидит…

Любой циник и практик Хардселл, уверенно скажет: «Без искренней заботы о клиенте и без честного желания помочь ему в решении проблем, невозможно стать Мастером». Манипулятором – да. Средней паршивости бырыгой – да… Но не профессионалом Хардселл, которому не нужно изображать клоуна, чтобы жизнь ему улыбнулась.
Забота о клиенте – это не блажь и не пафос, а абсолютная необходимость.
В наш век вздрюченных и наебанных, искреннее понимание дорогого стоит. Иногда его достаточно, чтобы продажа завершилась за минуту. И речь не о формализме или манипуляциях. Первый принцип означает, что: Вы хотите помочь, готовы помочь и показываете это клиенту. Вы можете при этом вести себя нахально, стебно, грубо, но за этим фасадом клиент увидит хорошего хирурга, который спасет ему жизнь. Вы относитесь к клиенту адекватно не потому, что он намазывает вам масло на хлеб, а потому, что он ничем не хуже вас. Чтобы ценить других нужно ценить себя, ибо вы не сможете нормально относиться к кому-то другому, если вас от самого себя тошнит. Если вы имеете доступ к тесту Координаторов – оцените где у вас находятся первые три – это показатель вашего отношения к себе. Если вам этот принцип не зайдет, то вы все дальше удалитесь от нормального общения, начнете демонстрировать показную услужливость и подозревать, что собеседник такой же эгоистичный засранец, как и вы сами. У Мастера Хардселл всегда работает Метапрограмма «Приближение» по отношению к клиентам.

Он эффективен не потому, что его к этому вынуждают, а потому что общение для него – кайф.

Имейте это в виду, когда будете изучать смену Метапрограмм в курсе «Главный Операнд»

Второй принцип Хардселл: Игнор возражений
Наблюдая за профессионалом Жесткой Продажи, вы заметите удивительную вещь – он почти никогда не парится «обработкой возражений», на которой повернуты все традиционные учебники и курсы продаж. Это не значит, что клиент вообще никогда не возражает – таких ситуевин тоже хватает. Второй принцип означает, что Хардселлер не заморачивается этой темой всерьез и надолго. Механизм и принципы жесткой продажи резко снижают вероятность клиентских возражений. Но, если они все-таки случаются, продавец не бычит и не бросается в атаку, чтобы показать как хорошо его обучили на крутых пионерских тренингах. В обычных продажах нас учат «любить возражения» – они, типа означают интерес к продукту.
В реальности же большинство возражений означают, что продавец ублажался где-то раньше, и ему срочно нужно сменить подгузники. При точном соблюдении правил и принципов Хардселл, клиент редко выставляет предъявы. Но, даже, если он это делает, глупо убирать фокус внимания с продажи и переносить его на возражения, начав всерьез их обсуждать. Как правильно вести себя в таких случаях мы увидим позже, а пока примите, как факт, что возражения, сомнения и прочий Апокалипсис – это совершенно незначительная вещь если, конечно, ваш товар или услуга реально могут помочь клиенту.

Третий принцип Хардселл: Намерение

Вспомните что такое ФНЭД:
Фрейм – Намерение – Эмоция - Действие

После того, как вы сгенерили какой-то фрейм, вы должны запастись сильным Намерением для того, чтобы этот фрейм удержать.

(Насколько хорошо вам удается это делать, рассказывает Шестой Координатор). Мастер Хардселл опирается на стопроцентную бронебойную уверенность в позитивном исходе и демонстрирует полную готовность добиться этого. Это лучший подход к решению любых проблем. Намерение – это несущая волна, которая доставляет ваши фреймы в нужное место. Если у Хардселлера есть проблемы с удержанием фрейма: «Я этому перцу помогу», который вытекает из первого Принципа Хардселл, то с его продажами будут проблемы – он не пробьется к результату. Верно и обратное - сложности, задержки, барьеры, возражения и проблемы мгновенно исчезают, если вы намечаете достойную цель и отбрасываете любые сомнения в том, что вы до нее доберетесь. Сбить с ног можно лишь того, кто сам не знает - стоять ему, или упасть мордой в пол.

В жесткой продаже продавец не рассусоливает и не сомневается.

Если товар достоин того, чтобы его купили, то он должен быть продан. Даже если вы для этого весь мир поставите «раком». Перечисленные принципы Хардселл – главный концепт эффективности всей этой технологии. В следующих уроках мы изучим много технических штук, но без этого главного концепта в Хардселл обойтись невозможно.

Маска и Личность

Без понимания этой темы жестко продавать не выйдет. Вы можете продавать агрессивно, манипулятивно или как-то еще, но это не будет Хардселл. В метании ножей есть очень крутое направление: «Сканф», разработанное Юрием Фединым, которого, к сожалению, уже нет с нами. В Сканф вы метаете любой острый предмет без оборота на большое расстояние – хоть тесак, хоть иголку. Зрелище, обалденное.

Но, если вы попробуете просто тупо скопировать движения с видео, то у вас ничего не получится. Ибо вы не увидите главного. То же касается и Хардселл – если вы будете просто торчать рядом с мастером, заучивая его слова, жесты, мимику, то вас ждет облом. Ибо продают совсем не техники – зубрить их бесполезно. В Сканфе ножи летят прямо и очень точно - их пробивная сила чрезвычайно высока. Настоящая жесткая продажа завершается быстро и результативно – со стороны иногда кажется, что клиенту сказано: «Здравствуйте. Я – одноглазый дрочила. Покупайте!» - и он полез за кредиткой… Хардселловская манера общения не характерна для простых смертных, и поэтому они постоянно вляпываются в проблемы. Теперь о теме этой главы… Вы, наверное, обращали внимание на то, что в разных ситуациях мы ведем себя по разному…

Дома мы орем на жену, на работе сосем у босса, а при клиенте ведем себя отстранено вежливо. Наше поведение зависит от статуса и ситуации – в театре мы одни, а в сортире – совсем другие.. Начальник может быть говном в кабинете и зайкой в сауне. В чем тут дело? В любой момент времени каждый чел может общаться в одном из двух режимов – Маска, или Личность. Для прогресса в Хардселл необходимо отличать одну ипостась от другой. Как в отношении клиента, так и в отношении самих себя. В чем же отличие Маски от Личности?

Анатомия Маски

1.Маска – это жестко запрограммированный шаблон поведения, который мы неосознанно используем. Это инструмент Эго, которое не любит гибкости и спонтанности и предпочитает
реагировать непродуктивными жесткими шаблонами. Когда мы надеваем Маску, мы отдаем управление Эго. Тест Координаторов как раз и показывает – какие Маски мы носим. 2. Маска считает, что у нее нет проблем.Будучи инструментом Эго, она перенимает его худшие черты – например, всегда пытается быть правой. Ее аж заклинивает на этом. Она даже на пол процента не мыслит реально, но уверена, что рассуждает и ведет себя разумно и логично. Маска не терпит возражений и критики – если мы ее зацепили, то получаем проблемы.

3.Маска мешает нам корректировать игру и улучшать поведение – она действует «на автомате» – логика там и близко не валялась.

4.Маски прячут нас от реального мира и от состояния «здесь и сейчас»: мы воспринимаем окружающее не сами, а через какие-то маски и поэтому большую часть жизни, как Личность не живем. Мы нюхаем цветы через презерватив и думаем, что так и нужно.

5.Маска, как уже сказано, считает, что она всегда права.Профи иногда каламбурят: «Отмазки – от маски» Надевая какую-то из масок, мы перестаем воспринимать мир реально, но даже не замечаем этого. По сути, маска – это фиксированный фрейм, который по какой-либо причине активируется, обретает собственную жизнь и ебет всем мозг. Поведение «стерв», отмазки типа: «это дорого», убеждение: «все мужики – козлы», загулы «налево» у добропорядочных мужей и жен – это поведение масок. А теперь главное: «Маске продать нельзя.

нужно клиента и
Чтобы продать что-либо, нейтрализовать Маски добраться до его Личности».

Рассмотрим эту особенность детально:
1. Маска – это ограниченное существо, зафиксированное на своей правоте.Она упёрто отстаивает свои взгляды, считает, что у нее нет проблем, ибо она со всем офигенно справляется. Часто, начиная самостоятельный бизнес, люди его бросают, ибо маска не любит ответственности – ей по кайфу, чтобы кто-то отвечал за все, что происходит и при этом целовал ей жопу. Она всегда защищает свое поведение – тупо и агрессивно. Попробуйте наехать на курильщика или алкаша – и вы увидите как общается маска. Или попробуйте назвать кого-либо даже в шутку – лузером. Получите пендаль от маски. Назовите подростка «распиздяем» - и вы получите бодрую масочную реакцию...

Именно из-за масок люди зависают в говенных ситуациях и не делают того, что необходимо делать. Вот хорошая иллюстрация общения масок:

2. Маска хвастлива и самолюбива.Она уверена, что все знает и либо все отрицает, либо на все нападает…
3. Маска ограничена в эмоциях.Она не умеет быть гибкой и действует по сценарию, не отыграв который она не остановится. Рациональности в ее поведении нет.
4.Маска преследует разрушительные цели и пользуется разрушительными методам и для их достижения.

Если вы когда-нибудь наблюдали развод, в котором ребенок является лишь орудием победы над другой стороной, то понимаете о какой разрушительности речь.

5.Маска спорит ради победы, а не ради истины, которая ей и нахрен не нужна.
6.Маска очень критична - она настроена на создание и поддержание проблем. Она сильно осложняет жизнь, если ее хоть слегка зацепить. Маска не понимает логику и шутки.
Она не учитывает доводы «за» и «против» и действует непоследовательно. Итак, еще раз: «Маске продать нельзя. Она не убеждается логикой и руководствуется лишь иррациональными потребностями». Маска не дает клиенту купить товар и выставляет редкие по дебилизму отмазки. Она не оценивает последствий покупки, или отказа… Какая милая зайка, правда? Делайте домашку.

Задание
1. Внимательно изучите материал о Принципах Хардселл и Масках.
2. Какой из принципов вам кажется наиболее трудным, исходя из ваших личных особенностей и опыта?
3. Как бы вы охарактеризовали свое отношение к людям по 10-балльной шкале (1- Всех бы поубивал, 10 – я Будда).
4. Часто ли у вас случаются ссоры с окружающими людьми?
5. Какая категория людей вас особенно раздражает?
6. Как вы реагируете на препятствия –сдаетесь сразу, вяло боретесь, активно сопротивляетесь – или что-то еще?
7. Что для вас важнее всего в работе – люди,место, задача?
8. Приведите три примера поведения маски в реальной жизни.
9. Изучите следующий модуль курса: